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La démarche commerciale en transport occasionnel et touristique

La refonte du transport occasionnel et du tourisme par autocar, liée aux nouveaux modes de consommation, aux évolutions sociales et humaines d’une clientèle exigeante, contraint les transporteurs à opérer des changements stratégiques et tactiques en matière commerciale. Pour assurer une réussite commerciale efficiente, les clés de la réussite passent par une opérationnalité plus encrée et soutenue des commerciaux et des administratifs. Le renforcement des savoirs par un développement des compétences commerciales peut s’avérer utile voire primordiale dans une activité hyper concurrentielle : nouveaux opérateurs transport, marge étroite, pression croissante des clients…

Objectifs

  • Inciter le personnel commercial et/ou administratif à renforcer leur démarche commerciale voire de commercialisation des prestations transport et tourisme,
  • Structurer les méthodes de travail et savoir déployer les nouvelles pratiques commerciales liées au transport de voyageurs dans une logique de performance.

Résultats escomptés :

  • Construire des outils et des méthodes adaptés à la refonte du marché occasionnel et au service de la stratégie du transporteur,
  • Développer de nouvelles relations commerciales et humaines au sein de la clientèle péri ou parascolaire, et de tourisme par autocar pour gagner de nouvelles parts de marché.

Public visé

Tous acteurs qui exercent une fonction commerciale voire administrative dans le cadre d’un service de transport occasionnel ou de tourisme par autocar.

Pré-requis

Aucun.

Moyens pédagogiques

  • Conception de grilles d’évaluation téléphonique et de face-à-face en gestion commerciale adaptées au transport occasionnel et touristique,
  • Grilles d’auto-diagnostic sur les compétences en gestion de la relation client, relations humaines, travail d’équipe et remise d’un dossier technique par participant,
  • Cas pratique, mise en situation professionnelle,
  • Présentation d’un diaporama et de films vidéos.

 

Qualification des formateurs

Formateur expérimenté sur les aspects opérationnels et stratégiques en lien avec les thèmes de la formation dispensée. 

Informations complémentaires

Le nombre de stagiaires par session est de 3 minimum et 15 maximum. 

Pièces à fournir

Vous devrez fournir les documents suivants pour valider votre inscription :
Justificatif de domicile
Pièce d'identité (passeport, carte d'identité, titre de séjour ou permis de conduire)




1ère journée

La phase de répérage et d’accroche client :

  • Etablir un climat propice au dialogue,
  • Mettre en exergue la prise de contact et la phase d’accueil téléphonique et physique.

Les attentes ou besoins du client : entre la recherche de la connaissance du client et la compréhension de l’information

  • Savoir poser les questions appropriées dans un délai limité,
  • Ecouter les réponses et analyser leur teneur,
  • Reconnaître la typologie du client,
  • Reformuler pour mieux comprendre,
  • Formaliser la demande.

L’argumentation adaptée ou différenciée liée aux prestations de service transport : avantages, preuves, bénéfices : un moyen de gestion , de contrôle de l’information client , et de valorisation du savoir-faire du transporteur

  • Maîtriser la réglementation sociale nationale et internationale, juridique en vigueur ( contrat de transport, temps de travail effectif, amplitude , simple ou double équipage…),
  • Organiser le transport ( les documents d’exploitation et de transport : exécution du service, véhicule, conducteur, personnes transportées..) et le choix des prestataires ( hôteliers, restaurateurs, accompagnateurs, réceptifs locaux….),
  • Connaitre les normes techniques et de la sécurité des véhicules et des personnes transportées,
  • Savoir parler des valeurs de l’entreprise, du réseau et des destinations phares du transporteur.

Les impacts du projet 

  • L’impact de l’environnement externe,
  • L’impact de l’environnement interne,
  • La proactivté organisationnelle : réduire et maîtriser les risques acceptés par l’autorité organisatrice et la direction générale de l’entreprise.

Le traitement des objections

  • Ecouter l’objection,
  • Utiliser les techniques ou les stratégies de réponse.

2ème journée : le passage de l'organisation au plan d'action

La négociation commerciale

  • La négociation du prix,
  • La défense du prix,
  • Engager le client à l’achat.

La conclusion et la prise de congé de l’entretien commercial

  • Impliquer et accompagner le client dans cette phase finale,
  • Engager le client à l’achat.

L’organisation du plan de prospection

  • Planifier la prospection,
  • Cibler et approcher les prospects utiles,
  • Prendre les rendez-vous téléphoniques,
  • Qualifier l’entretien de prospection ( contexte, contraintes ,conditions de réussite, plan d’action).

Formation présentielle

14 heures (2 jours)

Stage de 2 jours en présentiel dans un centre IFRAC

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